Negociar: La dominación de la conducta humana.

Desde la época del trueque hasta el e-commerce de hoy, toda relación comercial pasa por una negociación.

El negociar es la capacidad de influenciar en otros para obtener un beneficio, para satisfacer alguna necesidad. Esta satisfacción depende de otra persona, y para eso negociamos con ella. Un emprendimiento creativo tendrá que negociar inevitablemente tarde o temprano, ya sea un costo a cobrar, un tema con los proveedores, con el cliente mismo, con su competencia, gestionando un crédito bancario, etc. Las situaciones son muy variadas como se puede ver.

El negociar es todo un arte que busca controlar nuestros impulsos emocionales para con la mente fría obtener beneficios. Como todo arte requiere una o, mejor seria decir, varias habilidades para hacerlo eficaz e implica el desarrollo de una serie de técnicas y actitudes a poner en práctica.

Podemos citar como técnicas a desarrollar:
-La negociación es un convencimiento a otros de lo que uno propone.
-Madurez y apertura de criterio para admitir, cuando sea necesario, que uno ha sido convencido para ceder.
-Saber escuchar y saber quedarse callado cuando es necesario.
-Poder formular estrategias para conseguir un propósito.
-Saber controlar los impulsos emotivos, se negocia con la mente no con el corazón.

Las actitudes que todo negociador debe de tener son:
-Sensible para percibir momentos y mensajes enviados por el entorno y por la persona con quien se negocia, por ende se debe de ser oportuno.-Poder ser rígido y flexible, tener presente cuando se debe de ceder y cuando se debe de presionar durante la negociación.-Ser objetivo y tener objetivos claros, saber lo se que quiere obtener.-Analizar el entorno donde se dará la negociación y sus antecedentes de la misma.-Ser eminentemente creativo para poder sugerir salidas o propuestas interesantes para la contraparte.-Ser muy observador.
-Ser decidido y, cuando se requiera, saber utilizar el poder
-Manejar el lenguaje corporal y de gestos.

Bueno, estas son las armas con las que se debe salir a negociar. Pero no solo se negocia hacia el exterior de la organización, en nuestro caso la agencia, sino que también se negocia hacia adentro. Buscar consenso y acuerdos es una actividad mas cotidiana de lo que podamos suponer, uno negocia con los familiares, amigos, vecinos, con el gobierno y también con los compañeros de trabajo.

Como vemos tener en claro como negociar es algo que aplicaremos en muchos aspectos de nuestra vida diaria. Negociar y entender su concepto hará que nosotros como grupo y como individuos creativos, podamos adaptarnos mejor a los cambios. ¿Como conseguimos esto?, pues por que la negociación se basa entre otros aspectos importantes en saber escuchar, saber observar y saber tolerar contrariedades, nos permite también dominar impulsos emotivos y sobretodo nos da armas para poder revertir situaciones adversas.
Considero que el saber negociar no es tan solo aprender algo para aplicarlo en situaciones de índole comercial. Va mas allá de eso, las habilidades para negociar se han vuelto un requisito indispensable para la interrelación personal de hoy en día; más aún cuando las comunicaciones nos mantienen mas expuestos a confrontar nuestras ideas como nuestras acciones, con diversa gente. Entonces como individuos y como grupo de creativos debemos de aprender a darle valor a nuestras ideas y a saberlas comunicar, imponer y si es necesario defenderlas.
Quisiera terminar este abstract con una cita que encierra la idea que expongo sobre el dominar nuestra conducta humana para negociar: “Cuando me preparo para negociar, dedico una tercera parte del tiempo a pensar en mí mismo y en lo que voy a decir. Los dos tercios restantes, pienso qué me va a decir el otro.” Abraham Lincoln.

Héctor E. Revilla Delgado

Tratamiento de la marca en la Internet.


"Un pintor es un hombre que pinta lo que vende. Un artista, en cambio, es un hombre que vende lo que pinta." Picasso.

Esto podríamos trasladarlo a la Internet, hay empresas que muestran su marca en la Web de la manera en que generalmente se vende, en cambio hay otras que tienen una marca que vende sin caer en lo común. Y a lo que se debe de apuntar para distinguirse del resto es precisamente eso, conseguir una imagen de marca que nos destaque y nos diferencie dentro de nuestro rubro.

Tarea que no es fácil si consideramos lo que significa la Internet hoy por hoy y la idea que de ella tienen sus usuarios. Es el medio masivo y comunicacional con mayor proyección en los próximos decenios, cada día se agregan nuevas webpages y la oferta visual que brinda es enorme. Y los usuarios están acostumbrados a los formatos visuales y comunicativos que ya se venían ofreciendo. Un buen ejemplo de esto se menciono durante el seminario: ¿Por qué las canciones duran mayormente entre 3 y 4 minutos?, la respuesta es que simplemente la gente se acostumbro a tener ese formato temporal en su subconsciente; si alguien le presenta una canción de menor duración, pues no se le considerara como canción y lo mas probable es que sea despreciada por durar muy poco, de igual manera el consumidor reaccionara ante una canción de mayor duración, es muy extensa y tiende a aburrir. Como se ve, las barreras que pone el subconsciente de los usuarios son muy sólidas y ya están establecidas por la costumbre. Para sobreponerse a esto cualquier marca que se presente en la Internet debe de tener un estilo propio y no caer en un género.
El establecimiento de los géneros permitió a los usuarios ahorrar tiempo para tomar una decisión, esto se observa cuando nos ponemos a pensar en por ejemplo que tipo de música nos gusta. De inmediato pensamos en un genero musical, no pensamos inicialmente en una canción sino en un genero, y si ahondamos mas veremos que el genero lo relacionamos con un cantante o con un grupo musical. En resumen tenemos la predisposición de relacionar gustos personales con géneros y dentro del género tenemos un estereotipo que lo denota.
Ante este contexto, ¿como reaccionan las marcas para destacarse?. Se necesita comunicar mediante la webpage, sino se comunica no se vende o no se es escuchado. Este principio, por un lado venido desde la lógica comunicacional y por otro impuesto por la tendencia que tenemos a acostumbrarnos y a aceptar solo lo que esta dentro de nuestras costumbres, establece a la comunicación efectiva como la base para nuestra estrategia de posicionar la marca en la Internet.

Una marca como fenómeno comunicacional, se convierte en un vínculo entre productor y consumidor. Es el nombre que identifica un producto o servicio y que conlleva connotaciones detrás de ella. Para lograr convertirse en vinculo y su identificación respectiva necesita construir una relación afectiva entre, como ya lo mencionamos, el producto y los consumidores. Una vez lograda la relación afectiva el siguiente paso a lograr, y ya seria por añadidura si la relación se mantiene con el tiempo, seria la fidelidad a la marca.

Nuestra metodología debe de tomar en cuenta todo esto. Básicamente para generar una agencia con una marca arraigada en sus clientes y lo suficientemente atractiva para ganar nuevos clientes. El generar el vinculo y el fortalecerlo es una labor que pasa mas por la calidad de servicio, el profesionalismo, la atención brindada a los clientes (o consumidores) y la sensibilidad para saber “caminar al costado” de los clientes.

Tener una marca atractiva para atraer a nuevos clientes es una labor que requiere otras acciones. Hay que saber comunicar en la Internet, y esto es cuestión de observar y analizar; los usuarios que navegan se llevan una primera impresión con la primera imagen que ven en una webpage, por ejemplo al visitar la webpage de el vodka Absolut http://absolut.com/ a uno se le viene a la mente la idea de que existe una dualidad para todo, desde lo inicial de ser o no mayor de edad pasando por los colores opuestos blanco y negro hasta llegar a el mundo que conoce de Absolut y el que no lo conoce. Y el mundo que conoce a Absolut lo tiene presente todo el tiempo.
Absolut se comunica muy bien con sus consumidores y solo utiliza imágenes, textos y mensajes implícitos.

Con este ejemplo se puede percibir que el branding o el manejo de una marca es saber percibir, identificar y expresar lo obvio. El navegar por la Internet es una actividad tediosa y los navegantes buscan lo que se destaque y se quedan en lo que les resulte obvio y les sirva. Y uno se acostumbra a lo que le sirve de algo.

Nuestra metodología de trabajo debe de conseguir destacarnos, generar un vinculo y fortalecerlo y, lo mas importante, comunicar lo obvio para ser útiles y ser parte de la costumbre de nuestros clientes.

Héctor E. Revilla Delgado