La pequeña empresa tomando posición frente al Marketing.
¿Mercado demanda o mercado oferta?

“Marketing: Generación de beneficios mediante la administración de recursos y actividades, las cuales analizaran, determinaran y satisfarán los deseos y necesidades de las personas que compran productos y servicios”. El plan de marketing, Biblioteca de manuales prácticos de marketing.

El marketing es en si mismo un proceso de gestión. Toda acción que se ejecuta sin la debida planificación incrementa el riesgo de fracaso o de desperdiciar recursos y esfuerzos. Una acción no planificada si es exitosa es un hecho circunstancial y fortuito, tengamos en cuanta que en una empresa lo fortuito es muy poco frecuente, lo que abunda son la toma de decisiones.
Por lo tanto es necesario que la empresa, en mi caso el estudio de diseño de productos, tome en cuenta al marketing eficaz para ingresar, desarrollarse y establecerse en el mercado. Y este marketing eficaz necesita de tres condiciones fundamentales:

-Un servicio orientado hacia las necesidades del consumidor.

-Una organización de marketing con suficiente capacidad y eficiencia para poner el servicio en contacto con el cliente, al mismo tiempo que lo convence de las cualidades y los beneficios de este.

-Un plan de marketing que identifique estrategias y responsabilidades para la implantación de programas de acción dirigidos al logro de los objetivos deseados.

Los expertos en la materia advierten que estas tres condiciones son igualmente importantes, cada una de ellas debe de significar una fortaleza para la agencia.
Debido a que un buen producto o servicio tiene pocas oportunidades de sobrevivir con un planeamiento inadecuado; una organización fuerte, por otro lado, puede mantener en vigencia un producto o servicio ineficiente pero esto no por mucho tiempo; la promoción mas creativa no puede compensar un servicio mediocre y sin embargo un plan de marketing elaborado eficazmente puede compensar las debilidades de cualquier producto, servicio u organización.

Con todo esto asumido debemos preguntarnos ¿Qué tipo de marketing eficaz debemos aplicar para nuestro mercado?. La respuesta la obtendremos del análisis y de cuanto conozcamos el mercado en el que trabajaremos. Es en esta construcción de la respuesta donde el seminario que dicto Norberto Chaves aporta sustancialmente.

Hasta hace unas décadas el comercio se desarrollaba en un mercado de la demanda en el cual los consumidores tenían una demanda específica y esta era satisfecha por fabricantes y demás empresas que ofrecían productos genéricos. El mercado no necesitaba de marcas solo se dedicaba a vender productos que el publico exigía.
Hoy en día vivimos en un mercado de la oferta, el cual responde a reglas muy distintas a las que el mercado de la demanda respondía. El mercado de la oferta no responde a demandas específicas ni de genéricos, el mercado se pone un paso adelante y ofrece productos (y servicios) y también estimula la demanda de cosas que en muchos casos no necesitamos.

Entendamos que esto es a nivel de productos y servicios, cada uno con sus especificaciones, pero en esencia el mercado se comporta igual con respecto al consumidor. El camino entre el producto o el servicio y el consumidor, en este mercado de oferta, debe de estar bien trazado y asfaltado para que sea exitosa nuestra gestión comercial. Es reducir la incertidumbre que se tiene siempre que se le va a ofrecer algo a quien cree no necesitarlo, pues es el marketing quien se encarga de hacer seguro este camino.

De el marketing nuestra agencia tomara elementos de este mercado de ofertas para transitar su camino, una de ellas es el CLV o Customer Life Value que no es mas que de estimar el valor que representa para la empresa la relación con un cliente a lo largo de la vida comercial. Un ejemplo de esto lo dan algunos restaurantes: a sus clientes que usualmente pagan elevadas cuentas de consumo les obsequian botellas de vino o cenas , esto para volverlos fieles al restaurante y darles a entender que son valiosos para el restaurant; este mismo trato no se le da a alguien que frecuenta el mismo restaurante pero solo para consumir un café, este cliente puede ser un habitué pero su consumo es , en comparación con el primero que mencionamos, poco significativo para el restaurante.

Es una idea que antes no se aplicaba por el mercado de demanda, el de oferta necesita generar ideas como esta para poder tentar al consumidor. Hoy el marketing convierte en protagonista al CLV por que se mira al cliente para conocerlo y entender por donde se le puede provocar las ganas de comprar. Eso es algo importante para cualquier empresa interesada en mantener y captar clientes fieles al servicio que se ofrece.


Héctor E. Revilla Delgado